Cliente – Consórcio Eldorado

Site – https://www.consorcioeldorado.com.br

Instagram – https://www.instagram.com/consorcioeldorado/

Segmento – Consórcio

Localização – Natal/RN

Vendas – RN

Índice

1. Situação e Problema

2. Necessidade e Solução

3. Resultados
3.1 Mais Negociações e Melhores Taxas de Conversões em Vendas
3.2 Google Orgânico – Sucesso do Projeto de SEO
3.3 Tráfego Pago – Geração de Leads e Negociações Contínuas para o Time Comercial do Consórcio
3.4 Área de Sucesso do Cliente CS (Customer Success) Automatizada, aumentando o engajamento e dúvidas do serviço

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Situação e Problema

O Consórcio Eldorado é uma Administradora de Consórcios que completou 40 Anos de mercado em 2021 e é referência no setor no Estado do Rio Grande do Norte, com 2 unidades nas maiores cidades do estado do RN, Natal e Mossoró, e números robustos conquistados na sua história, como mais de 100.000 cartas de crédito contempladas e 1 bilhão de reais em bens adquiridos.

Apesar da empresa ser referência no mercado, possuir uma equipe de vendas com mais de 20 vendedores e saudável financeiramente, os processos de marketing e vendas eram os mesmos de décadas atrás, sendo totalmente dependentes de indicações e com uma taxa de conversão desconhecida. Não se sabia quantas negociações cada vendedor fazia por mês, nem as principais causas de perda de vendas. A única informação eram o número de vendas realizadas e, baseado no histórico de vendas do último ano, se o negócio estava bom ou ruim.

A diretoria passou um número que sabia-se por cima que cada vendedor tinha que abordar 100 pessoas para realizar uma venda (taxa de conversão de 1%), baseado sempre em um processo outbound marketing e prospecção externa, utilizando stands de venda em Shoppings e pedindo indicações aos clientes. A presença digital era muito baixa, apesar do cliente ter site e redes sociais, não se investia em conteúdo, SEO e anúncios online.

Mais de 90% dos acessos do site eram de clientes ou leads que já estavam buscando diretamente pela sua marca e essas oportunidades não eram registradas corretamente, além de existir uma demora muito longa entre a cotação e o atendimento pelo vendedor.

Não existia jornada de compra, uso de CRM e um projeto de inbound marketing. A empresa perdia vendas todos os dias para bancos e outros grandes players nacionais, que com o marketing digital avançavam seus crescimentos, enquanto a empresa ficava limitada ao método tradicional e ultrapassado de marketing e vendas.

Outro grande problema era o engajamento com os clientes após a compra, sem uma equipe de CS (Sucesso do Cliente – Customer Success) disponível, não existia um contato muito próximo após a venda, gerando dúvidas nos clientes e baixo relacionamento.

Necessidade e Solução

Após estudar o mercado de consórcios, sugerimos o escopo de Inbound Marketing com RD Station Marketing Pro e RD Station CRM Basic. Além dessas ferramentas, foi também contratada o WhatsApp API Oficial plugado ao RD Station com mão dupla de ações.

O site foi refeito com as melhores práticas para SEO e Ecommerce, passou-se a produzir conteúdo rico no blog, nas redes sociais e foi implementado uma régua de nutrição dos leads, que agora percorrem sua jornada de compra, além implementar e treinar a equipe de vendas a utilizar o RD Station (Marketing e CRM).

O Ecommerce passou a ter também um fluxo de automação de carrinho abandonado, além de emails de fundo de funil com CTAS (Call-to-action – chamada para ação) de levantada de mão na régua de nutrição. Quando ocorriam ações do lead nesses casos, automaticamente era marcado oportunidade e o potencial cliente era sorteado entre a equipe de vendas no RD Station CRM Basic ou notificava o dono do lead se este já possuísse um vendedor que lhe atendeu inicialmente.

Foi implementado um SLA de 20 minutos úteis entre a levantada de mão do lead e o retorno do vendedor pelos diversos canais de captação, transformando a empresa referência nacional em omnichannel no seu setor, ou seja, leads podiam vir de captação externa pelo vendedor e cadastrados na sua landing page (apenas as mais qualificadas e interessadas), indo direto para o seu usuário do CRM e caminhando no Funil em Y, ou ainda: Ser captado pelo bot receptivo do WhatsApp ligado ao RD, que enviava os dados pro RD Station e se fosse atendimento comercial já marcava oportunidade e distribuía no CRM dos vendedores; o mesmo acontecia com cotações por ligação telefônica (registradas pela recepcionista por uma Landing Page que fazia a distribuição do lead no CRM), cotação do site por formulários e botões de WhatsApp, pop-ups e formulários dos anúncios do Facebook Ads.

O RD Station se tornou um verdadeiro HUB de leads vindos de diversos canais, segmentando, qualificando e distribuindo as oportunidades qualificadas para o time de vendas no RD CRM Basic, diminuindo o tempo de retorno entre a levantada de mão da oportunidade e o efetivo atendimento do vendedor.

Aproveitando as ferramentas disponíveis e o alto conhecimento de nossos PHDs, foi sugerido montar uma régua de CS pós venda, explicando automaticamente via WhatsApp todos os processos do Consórcio, com contatos semanais e quinzenais, com boas vindas, vídeo explicativo do sistema, número de cota e grupo, orientações para lances e botões de ajuda para falar com um atendente.

Resultados

Após 12 meses de Projeto, conseguimos números consideráveis em aumento de visitas, leads, oportunidades, taxas de conversões em vendas, ROI, experiência do cliente, presença digital, com diminuição do CAC e jornada de compra.

• Mais de 81 milhões em vendas dos leads digitais
• Aumento de 308% nas visitas do site pelo Google Orgânico
• Diminuição do percentual de visitas do site pelo google apenas pelo nome da marca de 90,21% para 30,85%, aumentando as visitas de novos potenciais clientes
• Aumento em 700% mensais na quantidade de negociações geradas para o time comercial (oportunidades)
• Aumento de cerca de 500% da taxa de conversão em vendas dos leads digitais
• Aumento de 1.000% da taxa geral de conversão
• Retorno Sobre o Investimento de 13,35x do valor investido no digital (1.335%)
• Economia de mais de R$ 150.000 anuais em folha de pagamento com utilização de Automação em Marketing, Vendas e Pós-Venda
• Diminuição em cerca de 300% dos cancelamentos por falta de informação ou suporte pós-venda
• MELHOR CASE DE MARKETING E VENDAS DA RD STATION EM 2023

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Mais Negociações e Melhores Taxas de Conversões em Vendas

Os Leads de Negociações (Oportunidades) aumentaram 700%, através de um bom trabalho de SEM (Search Engine Marketing), com a união de ações de Otimização de Busca Orgânica + Busca Paga. As vendas e a taxa de conversão de oportunidades em vendas dos leads digitais também deram um salto, subindo 500%, devido ao rápido processo de envio da cotação, quaisquer que seja o canal de aquisição, na mão do vendedor, além do engajamento do lead através das nutrições com conteúdos.

A taxa de conversão de oportunidades em vendas, antes conhecida “por cima” de 1%, se transformou em uma média de 11,46% , um aumento de cerca de 1.000% em relação ao processo anterior.

O retorno sobre o Investimento (ROI) em Marketing em relação as vendas bateu 13,35x, ou seja, a cada R$ 10.000 em Marketing investidos, voltavam R$ 135.350 em vendas (1.335%).

Para finalizar, a empresa necessitava montar um time de Pré-Vendas (SDR) robusto para dar conta da alta demanda de leads e manter um SLA de 20 minutos entre o contato do cliente e a interação com a empresa, além de um time de CS (Customer Success) para atender milhares de clientes que entravam na empresa e isso iria gerar um investimento de mais R$ 150.000 anuais em folha de pagamento. Isso rapidamente se transformou em economia, com o uso das ferramentas de Automação RD Station e do WhatsApp automatizado.

Assim, provamos que o investimento em Inbound Marketing com ferramentas de automação e vendas (RD Station Marketing Pro e RD Station CRM Basic, além da integração do WhatsApp API Oficial) foram vitais para os notórios avanços deste cliente, tirando a empresa do escuro quantos aos seus números, reduzindo a jornada de compra, além de aumentar o número de negociações (oportunidades) e vendas digitais sem precisar aumentar a equipe, levando uma economia de pelo menos R$ 150.000 em pessoal por ano a mais e vendo o retorno sobre o investimento em marketing digital alcançar mais de 13x o valor investido.

Google Orgânico – Sucesso do Projeto de SEO

O cliente tinha dificuldade de indexar palavras-chave diferentes das quais quem procurava já pelo seu nome. Houve um crescimento robusto nas indexações e acessos ao site pelo Google Orgânico, além da menor dependência de acessos por via de busca pela marca, o que não conta muito na conquista de novos potencias clientes e reconhecimento pelo mercado, como importantes indexações nacionais e várias locais.

Crescimento Tráfego Orgânico no Google

As visitas do site do Google Orgânico saltaram 308%, com vários termos de fundo de funil, além de outros muitos de topo e meio de funil a nivel nacional, como “o que é consórcio” .

Tráfego Pago – Geração de Leads e Negociações Contínuas para o Time Comercial do Consórcio

Além dos avanços em Busca Orgânica e dever de casa de possuir um bom Instagram atualizado e com conteúdos interessantes, era preciso aceleeeeeerar a geração de demanda (oportunidades) pro time comercial do Consórcio. Assim, foi investido em Tráfego Pago tanto no Google Ads, quanto no Facebook e Instagram Ads, gerando diversas negociações qualificadas e vendas.

Abaixo alguns números das campanhas em um certo período de tempo:

Área de Sucesso do Cliente CS (Customer Success) Automatizada, aumentando o engajamento e dúvidas do serviço

Seria necessário um alto investimento em novos funcionários para dar conta de pegar na mão do cliente após a venda e fazer um atendimento mais próximo, entrando em contato um a um para perguntar se restou alguma dúvida, enviar os dados de grupo e cota do consorciado e explicar como usar o sistema online da empresa, para ofertar lances, consultar datas das assembleias e oferecer suporte humanizado em caso de dúvidas maiores.

Com a implementação da área de Sucesso do Cliente – CS (Customer Success) – automatizada, todo novo consorciado que entra na base de clientes, entra em uma régua de nutrição e engajamento, recebendo em seu WhatsApp, inicialmente toda semana e, depois, quinzenalmente, informações importantes sobre o seu consórcio. Assim, a empresa diminuiu as reclamações e cancelamentos por falta de um Onboarding na empresa mais organizado e padrão, além de se diferenciar na concorrência no quesito pós-venda.

Além disso, após alguns meses de casa, o cliente recebe uma Pesquisa NPS em seu WhatsApp, aquela que pergunta de 0 a 10 qual a probabilidade de indicar um amigo ou parente à empresa, tendo em mãos informações importantes sobre os pontos fortes e fracos da empresa, podendo agir para consertar gargalos muitas vezes com pontos cegos. Aos promotores da empresa, que dão maiores notas, a empresa ainda consegue boas avaliações no Google Meu Negócio e indicações de novos clientes, virando mais uma ferramenta de venda.