Marketing Conversacional: O que é e Como Automatizar e Qualificar Leads

Com a alta demanda de cotações online, surge uma necessidade dos negócios evoluírem no Marketing Conversacional. Vamos entender mais sobre essa modalidade de atendimento e qualificação de leads, além dos benefícios de automatizar o processo e inserir dentro do processo comercial dos negócios.

Índice

1. O que é Marketing Conversacional?

2. Vantagens e Como Automatizar com Chatbots o Marketing Conversacional
2.1 Vantagens da Automação
2.2 Chatbots – Como Automatizar
2.3 Exemplos de Automação

3. Case de Marketing Conversacional
3.1 Problema – Muitos leads para tratar
3.2 Solução – WhatsApp para tratar o lead automaticamente por marketing conversacional
3.3 Resultados – Aumento de vendas e economia de tempo e equipe

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5. Conclusão

O que é Marketing Conversacional?

Marketing Conversacional é um diálogo entre a empresa e o lead para entender melhor suas dores e necessidades, além de qualificar melhor a oportunidade e direcionar para o próximo passo da jornada de compra do cliente.

Na captação do lead, geralmente são fornecidos poucos dados, pois formulários com muitas perguntas tendem ter uma rejeição no preenchimento, e é aí que entra o Marketing Conversacional, coletando informações na forma de uma conversa, entendendo e qualificado a oportunidade. Existem duas formas de executar essa estratégia, manualmente ou de forma automatizada.

Vantagens e Como Automatizar com Chatbots o Marketing Conversacional

A melhor maneira de implementar o Marketing Conversacional é automatizando o processo. Para isso, é preciso planejar antes como e quais dados a empresa deve coletar do lead para qualificar e segmentar os próximos passos, enviando, se for o caso, para o setor comercial prosseguir no atendimento. Vamos ver as vantagens dessa automatização:

Vantagens da Automação

• Bots trabalhando 24×7 e interagindo rápido com o lead, algo humanamente impossível de se fazer de forma manual;
• O Playbook de vendas, nessa etapa, será seguido de forma 100% como foi planejado, pois não haverá falha humana no processo, como tempo de retorno, alterar o script, cadência, ordem e maneira de conversar com o lead;
• Relatórios mais rápidos e padronizados para análise pelos setores de marketing e vendas;
• Maior velocidade no envio do lead para o próximo passo na jornada de compra, seja enviando em tempo real para um vendedor no CRM, seja finalizando o atendimento ou envio para uma régua de nutrição;
• Possibilidade do uso da multicanalidade no processo, executando o marketing conversacional da maneira mais correta, utilizando o melhor canal pro lead ou a melhor abordagem naquele momento, seja decisão após testes A/B (para saber qual funciona mais) ou pela escolha do cliente mesmo;
• Follow-Ups automáticos e cadência seguida em 100% no processo comercial;
• Economia de recurso humano, podendo chegar em 6 dígitos anuais.

Chatbots – Como Automatizar

Primeiramente, é preciso definir qual canal será utilizado para a conversa e a automação. Geralmente, utiliza-se Webchat (pelo site) ou WhatsApp, sendo este segundo o preferido das empresas e dos leads. Depois, é necessário desenhar o script da sequência dessa conversa, como definir quais dados coletar, como fazer as perguntas e as opções de respostas. Por fim, o que fazer com esses dados, como tratá-los e como configurar para qual local será o próximo passo que o lead será direcionado.

Passos para automatizar via chatbot o seu Marketing Conversacional

• Contratar uma Agência especialista em Automação em Marketing Conversacional;
• Contratar Ferramentas para Automatizar o Marketing Conversacional – Utilizamos a Zenvia + RD Station + Meio API;
• Planejar com a agência os cenários do bot, opções de respostas e a qualificação baseada nas respostas;
• Ações que a automação deve fazer (envio pro CRM, lost automático, envio pra um atendimento humano e outras opções);
• Testar e monitorar os relatórios para saber se o objetivo está sendo atingido.

Exemplos de Automação

• Respostas para dúvidas do produto ou serviço, como um FAQ (Perguntas Frequentes);
• Coleta de mais dados do lead, que geralmente ele não forneceria antes de iniciar uma conversa com a empresa, logo após ele preencher um formulário de um anúncio ou site, com seus dados básicos: nome, telefone e email;
• Direcionar o lead para o canal de comunicação correto;
• Envio do lead, após processar as respostas das perguntas, para um vendedor ou próxima etapa da jornada de compra;
• Tudo que um humano faria se for copiar e colar, de forma repetitiva entre todos os leads;
• Realização de pesquisas NPS quantitativas e/ou qualitativa.

Case de Marketing Conversacional

Na PHD Virtual, temos vários cases de marketing conversacional. Vamos ver este caso prático e como ajudamos o cliente a melhorar suas vendas e processos de marketing.

Problema – Muitos leads para tratar

Neste case, nossa agência percebeu que o cliente recebia muitos leads de cotação para instalação de sistema de energia solar. Contudo, a empresa necessitava bater um papo com lead para ver a viabilidade do projeto, tanto pela questão financeira quanto do espaço físico.

O problema era que eram gerados muitos leads todos os dias e tomava bastante tempo da equipe de SDR (pré-vendas) da empresa, pois além de demorar para ocorrer o primeiro contato com o lead após a cotação, ainda tinha que conseguir falar com o lead e perguntar quase as mesmas coisas a todos, para no final qualificar se ele está apto ou não para ir para próxima etapa do funil de vendas.

Solução – WhatsApp para tratar o lead automaticamente por marketing conversacional

Os leads são captados por vários canais, como o site, facebook/instagram ads e whatsapp. A primeira missão foi centralizá-los em um hub de leads, o RD Station. Ao chegar lá, um fluxo de automação processa os dados e envia um disparo automático na mesma hora de WhatsApp, via API Oficial, dentro das regras da LGPD e do WhatsApp. Assim, já resolvemos o primeiro problema, o de demora no retorno entre a cotação do lead e a sua qualificação.

O lead ao receber o whatsapp do bot, interage com as perguntas que são feitas por ele, além de tirar dúvidas sobre o produto e o serviço, tendo até noção de custos e como funciona, com interatividade através de vídeos e PDFs. Após responder as perguntas do bot, de uma forma humanizada e personalizada, as informações são enviadas via automação de volta ao RD Station, que as tratam e qualificam se o lead está apto ou não a falar com um vendedor. Se ele estiver, será enviado automaticamente para o CRM do vendedor e, se não estiver, explicará ao lead a situação e o deixará em um fluxo de nutrição ideal para seu momento, de possível compra futura.

Resultados – Aumento de vendas e economia de tempo e equipe

O resultado do marketing conversacional automatizado trouxe uma economia de 30% em tempo da equipe de vendas, colocando apenas os leads qualificados por MQL (Marketing Qualify Leads) na mão do vendedor, sem ele precisar explicar coisas básicas, tais como funciona, valores básicos e se ele está apto ou não a receber uma proposta. As vendas aumentaram mais do que 35% e gerou uma economia em equipe de SDR (pré-vendas) humanizada de mais de R$ 60.000 por ano.

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Conclusão

A utilização do Marketing Conversacional automatizado proporciona ao Inbound Marketing e Processo Comercial uma metodologia inovadora, tecnológica e que poupa tempo e recursos das empresas. Além disso, ajuda a aumentar as vendas e, também, em uma melhor experiência do cliente, pois traz velocidade ao processo, economia na contratação de funcionários e deixa a equipe de vendas para usar seu tempo e inteligência para algo que um robô ainda não consegue fazer.

Qualquer processo de marketing e vendas que precise executar tarefas e ações padronizadas e de ctrl c + ctrl v, é possível automatizar o processo de uma forma humanizada, dando qualidade ao atendimento e se destacando perante a concorrência. Bem-vindo à gestão inteligente de marketing e vendas, através do Marketing Conversacional Automatizado.

Fico por aqui e espero ter ajudado.

Danilo Araujo – 11 96302-6123 (WhatsApp)

CEO PHD Virtual