Vamos juntos entender o que é um SDR e como fazer uma pré-venda de qualidade no seu negócio.
índice
1. O que é SDR?
1.1 Quando é necessário?
1.2 Funções de um SDR
1.3 SDR x BDR – Qual a Diferença?
2. Como Fazer uma Pré-Venda com SDR?
2.1 Pontuar as informações importantes da Persona
2.2 Diminuir o Tempo de Contato com o Lead
3. Quer ter o mesmos resultados? Faça sua cotação de um projeto de SDR Automatizado
4. Conclusão
O que é SDR?
SDR é uma sigla que significa Sales Development Representative, que em português é um Representante de Desenvolvimento de Vendas. De uma forma menos técnica, podemos resumir em Pré-Vendas, o que antecede o processo de atendimento por um vendedor. Ele atua na fase inicial do funil de vendas, qualificando e destinando para os vendedores os que estão dentro do perfil esperado de negociação.
Quando é necessário?
O sinal de alerta pede a contratação de uma equipe de SDR (Pré-Vendas) quando o seu negócio gera bastante leads e oportunidades, ocasionando uma necessidade de qualificá-los melhor antes de passar para um vendedor. Ao invés da empresa contratar mais vendedores para dar conta da demanda, é melhor abrir um setor de SDR, pois desta forma a empresa terá um custo menor e vai enviar oportunidades mais qualificadas à equipe de vendas. Geralmente, um profissional SDR custa bem menos do que um vendedor especialista.
Funções de um SDR
Vamos listar as principais funções que o SDR faz nessa qualificação:
- Estuda os dados do lead feitos na captação, como seu site, suas redes sociais, sua empresa ou profissão, se já é atendido pela concorrência e alguma informação relevante que esteja disponível;
- Efetua ou recebe o contato do lead e segue uma linha investigativa de forma bem leve, com intuito de descobrir as dores e reais necessidades dele, bem como outras informações cruciais que a Persona da empresa procura;
- Inicia uma apresentação da empresa, apresentando seus diferenciais e pontos fortes, sempre visando o viés que o lead passou nas perguntas, ou seja, soluções para suas dores e necessidades;
- Decide, baseado nas informações coletadas, se o lead está qualificado ou não para seguir para um vendedor. Caso o lead esteja qualificado, será transferido para uma próxima etapa do CRM com as novas informações obtidas, ajudando a equipe de vendas a receber menos oportunidades, porém mais qualificadas e com mais chances de conversão em vendas.
SDR x BDR – Qual a Diferença?
Um erro comum é confundir SDR com BDR (Business Development Representative). Este último tem a função de captar leads e oportunidades ativamente via processo de Outbound Marketing, gerando e tratando listas de contatos, fazendo abordagens em redes sociais, por e-mail, WhatsApp e ligações, qualificando e destinando os interessados para próxima etapa do funil de vendas para um vendedor. Já o SDR não faz captação, mas sim recebe uma lista pronta para qualificar, geralmente via processo de Inbound Marketing.
Como Fazer uma Pré-Venda com SDR?
Pontuar as informações importantes da Persona
Na montagem de um setor de SDR será necessário pontuar tudo que faz um vendedor perder tempo no atendimento inicial do lead. A equipe de vendas está lá para vender para clientes com certo perfil, que chamamos de Persona. Quanto mais próximo desse perfil, maiores serão as chances de sucesso naquele atendimento.
Exemplo: Todo lead que chega o vendedor precisa fazer quase sempre as mesmas perguntas que não foram captadas previamente. Em uma empresa de Energia Solar, por exemplo, é preciso saber o valor da conta de energia média, se é um projeto residencial, comercial ou industrial, uma faixa de valor de investimento, se o lead mora em casa ou condomínio, se já sabe como funciona o processo de energia solar e fornecer uma explicação detalhada.
Se no exemplo acima for feito com 1 lead por dia, não há problema algum ser feito diretamente por um vendedor. Contudo, imagine uma demanda de 30 por dia, por exemplo, veja a quantidade de tempo que o vendedor irá perder para qualificar o lead antes de tentar vender. Esse tempo poderia ser ocupado melhor para dar mais atenção às oportunidades qualificadas que têm chances reais de compra.
Com esses pontos definidos, o time de pré-vendas SDR é treinado para obter essas informações e qualificar o lead, liberando tempo do vendedor para focar apenas em vender, sem essa etapa obrigatória que antecede a tentativa de venda.
O processo do setor de pré-vendas SDR deve encurtar ao máximo o tempo entre a solicitação de contato do lead e o seu real atendimento. É necessário estabelecer um SLA – Acordo de Nível de Serviço – nesse primeiro contato, de preferência até 30 (trinta) minutos úteis entre o lead entrar na base e receber o primeiro contato. Isso aumentará muito as chances da venda ocorrer e do lead responder às perguntas do SDR.
Diminuir o Tempo de Contato com o Lead
Automatizando o Primeiro Contato de SDR
Caso o volume e lead seja algo bem grande mesmo, é necessário automatizar esse primeiro atendimento com bots de WhatsApp, que chamam ativamente o lead na mesma hora que ocorre a conversão da cotação e já coleta as primeiras informações, fazendo as perguntas básicas, recebendo as respostas e atualizando o lead na base, já separando com bases nas respostas, quem é qualificado ou não. Isso é plenamente possível utilizando ferramentas como o RD Station, Zenvia e uma agência especializada, como a PHD Virtual, com selos de Diamond na RD e Elite na Zenvia e com diversos SDRs automatizados já construídos.
No exemplo da Energia Solar, no formulário de cotação, já será coletado os primeiros dados do lead, que irá separar em 3 tipos de lead:
- O lead que possui uma conta muito alta e que vai direto para um vendedor, pois esse tipo de lead é raro e precisa urgente ser atendido por um vendedor para diminuir sua jornada de compra;
- O lead de consumo mediano, que receberá o bot pelo WhatsApp que irá qualificá-lo na mesma hora automaticamente;
- E o lead de consumo baixo, que tem chances remotas de prosseguir, recebendo as informações básicas por e-mail e um botão para chamar no WhatsApp ou ligação o time de SDR, que fará um tratamento final antes de enviar para os vendedores.
Exemplo de SDR Automatizado
Abaixo pode ver prints do Robô do WhatsApp SDR qualificando o lead automaticamente logo após o preenchimento de um simulador ou formulário de cotação:
No case acima, conseguimos:
- Evitar a contração de um equipe SDR humana, gerando uma economia de mais de R$ 60.000 por ano;
- Enviar apenas oportunidades qualificadas para o time de vendas, reduzindo em 50% o tempo que perdiam para qualificar;
- Aumento de 50% no tempo dedicado para follow-up nas oportunidades qualificadas;
- Aumento em vendas de 30% das oportunidades geradas, em relação ao período anterior sem um SDR automatizado;
- Fim da perda de vendas por demora no retorno inicial e o lead já ter fechado com outra empresa que foi mais rápida no retorno.
Quer ter o mesmos resultados? Faça sua cotação de um projeto de SDR Automatizado
Conclusão
Um Setor de SDR é essencial para proporcionar mais tempo para a equipe de vendas dedicar seu tempo em oportunidades qualificadas, com reais chances de venda. Usar uma automação ao menos em parte deste processo proporciona mais tempo e menos custo em SDR, algumas vezes até substituindo um setor inteiro da empresa com um custo muito mais baixo.
Existem leads que não responderão ao bot? Sim! Isso não significa algo ruim, pois só em não responder as perguntas na mesma hora da cotação, quando o lead tá bem quente e na emoção e, até, impressionado com a velocidade do retorno, já comprovaria que não é um lead qualificado e só tomaria tempo de um SDR humano ou um vendedor tentando falar e sem retorno. Isso não significa que não possa existir uma equipe de “save” para tentar salvar ainda esses que não responderam.
O fato é que a automação chega para dar braço com um custo muito baixo e só agrega aos processos de vendas modernos, com automação, equipe de SDR, utilização de CRM e um playbook de vendas bem definido, com cadências e nutrição dos leads e oportunidades, sempre visando o aumento de performance em vendas das empresas.
Fico por aqui e espero ter ajudado.
Danilo Araujo – 11 96302-6123 (WhatsApp)
CEO PHD Virtual
