Funil de Vendas – O que é, Como Fazer e Suas Etapas
Diferentemente do Funil de Marketing, o Funil de Vendas recebe as oportunidades qualificadas que as ações de marketing conseguem para a empresa. Entender bem o que é esse funil, suas etapas e como integrar a sua cadência ao seu projeto de marketing digital é de extrema importância. Vamos agora detalhar o funil de vendas e apresentar casos práticos.
Índice
1.1 Diferença Entre o Funil de Marketing e o Funil de Vendas
2. Etapas do Funil de Vendas (Pipeline)
3. Como Fazer um Funil de Vendas
4. Importância de um Funil de Vendas Linkado às Ações de Inbound Marketing
4.1 Pós-Venda
4.3 Funil em Y
5. Conclusão – Vendarketing (Smarketing)
O que é Funil de Vendas?
O Funil de Vendas (Pipeline) são as etapas de negociação do lead que virou uma oportunidade de venda. É nele que a negociação da venda de fato acontece, desde a chegada até a sua finalização em venda ou perda (lost).
Diferença Entre o Funil de Marketing e o Funil de Vendas
Um erro comum é achar que Funil de Marketing e Funil de Vendas são a mesma coisa.
Funil de Marketing
O Funil de Marketing trata de trabalhar o estágio de necessidade em contratar o serviço, que geralmente dividimos em:
- Topo de Funil (fase de descoberta e aprendizado);
- Meio de Funil (fase de consideração da solução);
- Fundo de Funil (fase de cotação e contratação).
Quem trabalha um Funil de Marketing geralmente é uma agência ou profissional da área, utilizando programas como o RD Station Marketing e usando estratégias como a de Inbound Marketing.
Funil de Vendas
Já o Funil de Vendas, como já explicado, prioriza quem chega no Fundo desse Funil de Marketing e abre uma negociação (oportunidade). Contudo, esse ciclo entre um primeiro contato mais comercial com o time de vendas e a efetivação da venda em si, possui etapas a serem percorridas.
Quem trabalha um Funil de Vendas geralmente é o setor de Vendas das empresas, auxiliada por assessorias de processo comercial, utilizando programas como CRM da RD Station.
Etapas do Funil de Vendas (Pipeline)
As etapas do Funil de Vendas variam de negócio para negócio. Iremos listar abaixo uma padronizada da versão gratuita do CRM da RD Station:
- Sem Contato – Oportunidade chegou das ações do Funil de Marketing da empresa e aguarda contato do vendedor;
- Contato Feito – Vendedor faz o primeiro contato e tenta descobrir a necessidade da Oportunidade;
- Identificação do Interesse – Oportunidade já transparece do que precisa e o vendedor alinha se irá avançar para uma proposta;
- Proposta Enviada – Vendedor formula a proposta e envia à Oportunidade, que irá decidir se prossegue ou não para uma compra.
Veja que as Etapas do Funil de Vendas acima são genéricas. Com planos pagos do RD Station CRM, é possível personalizar este funil e fazer do jeito que o Playbook da empresa solicita. Vamos ver mais um exemplo, como um Funil de Vendas de uma construtora:
- Sem Contato;
- Contato Feito;
- Visita Agendada;
- Visita Realizada;
- Análise de Proposta;
- Análise de Crédito;
- Aguardando Pagamento da Entrada;
- Aguardando Assinatura do Financiamento;
- Venda Finalizada.
Veja que as etapas do Funil de Vendas acima já é bem mais personalizada para o negócio em si e existe uma cadência entre o início do processo comercial e o seu fim.
Playbook de Vendas
Um Playbook de Vendas é um guia de como deve ocorrer o processo comercial dentro das etapas do Funil de Vendas. Ele é elaborado geralmente por assessorias de processos comerciais, e orientam qual a cadência de ações dentro de cada etapa do funil, por exemplo:
Quando a Oportunidade chegar no Pipeline na etapa Sem Contato, qual o canal deve ser utilizado para falar com o cliente? Como qualificá-lo? Qual a abordagem, como lidar com cada principal objeção de venda? Quantas vezes devemos tentar falar com a Oportunidade até abandonar e marcar lost em cada etapa? Que palavras de impacto e gatilhos mentais utilizar na negociação? O que deve ser evitado?
Como pode ver, um Playbook de Vendas mostra toda a estratégia do time de vendas e padroniza os processos, treinando a equipe para enfrentar um processo comercial organizado e pronto para responder rapidamente na maioria das situações que aparecem. Esse Playbook pode e deve ser atualizado sempre que necessário, incluindo novas situações, soluções de problemas e gargalos, automatizando tarefas e follow-ups dos processos.
Como Fazer um Funil de Vendas
Para fazer um Funil de Vendas é preciso que, primeiramente, você desenhe tudo que acontece na negociação em um rascunho. Inclua as principais etapas que ocorrem, conforme explicamos acima, bem como as principais tarefas que ocorrem em cada etapa, tais como:
- Análise do cliente – Qualificação, suas necessidades e maturidade para ser seu cliente;
- Follow-Up – Acompanhamento e feedbacks do andamento do atendimento. De quanto em quanto tempo, por qual canal e quantas vezes você pedirá um retorno do atendimento;
- Definir o momento de marcar Lost (perda do cliente);
- Compilar essas informações em um Playbook de Vendas.
Você deve está se perguntando como organizar tudo isso, pois no braço, com papel e caneta isso deve ficar uma verdadeira zona. É para isso que você precisa ter um programa chamado de CRM. Será nele que vai está o seu Funil de Vendas, com as etapas e registros de tudo que acontece com a negociação. Afinal, além de saber em que etapa do funil ele está, você precisa ter de forma organizada tudo que de importante houve na negociação, tais como:
- Valores, produtos e serviços;
- Anotações importantes;
- Agendamento de tarefas;
- Oportunidades Vendidas, Perdidas, Pausadas e em Andamento;
- Qualificação da oportunidade;
- Arquivos e propostas enviadas.
O CRM que trabalhamos é o do RD Station, por se tratar de um excelente custo x benefício (a partir de R$ 49 por usuário) e ele está integrado com o RD Station Marketing, para combinar ações de vendas com o Marketing.
Importância de um Funil de Vendas Linkado às Ações de Inbound Marketing
O Inbound Marketing é a estratégia de Marketing Digital mais atual e de maior eficácia, principalmente em vendas complexas e consultivas. Linkar essa estratégia com a área de vendas é extremamente importante para ajudar o time comercial a atingir suas metas. Definitivamente, não podemos separar as ações de Marketing Digital do processo comercial. Vamos entender isso com um exemplo prático abaixo:
Uma empresa começa a produzir conteúdos, a fazer anúncios nas redes sociais e Google Ads, atraindo muitos visitantes pros seus canais e os convertendo em Leads. Esses leads estão em diversos estágios do funil de marketing e os percorrem com as automações e nutrições de conteúdos via RD Station Marketing. Vale lembrar que esta Jornada de Compra do Lead ocorrem de diversas formas e prazos, não existindo um regra igual para todos, apesar de termos um padrão da sua maioria.
Quando eles chegam ao fundo do funil de marketing e viram oportunidades, iniciando o seu trajeto no Funil de Vendas, é preciso que as ações de marketing digital entendam em que passo ele está da negociação para definir as próximas comunicações que ele irá receber. Não faria sentido continuar nutrindo este lead com conteúdos superficiais se ele já fechou negócio, por exemplo, concorda?
Então, ao receber a marcação de venda, por exemplo, a ferramenta de venda (RD Station CRM) comunica-se automaticamente com a ferramenta de marketing (RD Station Marketing) e colocam a oportunidade no fluxo correto da sua jornada de compra. Caso a oportunidade esteja em alguma etapa específica avançada, como devendo documentação, por exemplo, o fluxo correto de nutrição vai ter mais com gatilhos mentais apressando para que ele envie logo a documentação para concluir a compra, por exemplo.
Entender essas diferentes jornadas, baseado no comportamento que a equipe comercial sinaliza ou que o próprio comportamento da oportunidade indica (abertura de emails, acesso à determinada página do site, etc), fará total diferença em como a comunicação deve ocorrer para essa jornada caminhe de forma correta.
Pós-Venda
Outro detalhe importante é que mesmo após a marcação da venda, a área de marketing não abandona esse cliente. Inicia-se agora um relacionamento de pós-venda, com conteúdos de onboarding, desejando boas vindas, explicando o funcionamento do produto/serviço, abordando para um programa de indicação, dentre outras ações de marketing.
É por essas e outras a necessidade das etapas do funil de vendas serem muito bem desenhadas e alinhadas aos processos de marketing digital, para sempre levar a mensagem certa para a pessoa certa e no momento certo.
Ciclo de Recompra
Ciclo de recompra é quando chega a hora de vender novamente para um mesmo cliente. Saiba que se o seu produto ou serviço atendeu às expectativas ou as superaram, vender novamente para esse cliente é muito mais fácil e barato do que sempre buscar novos clientes.
Pesquisas de NPS sempre são indicadas para medirmos esse grau de satisfação e sempre tentar manter um relacionamento de pós-venda com esse cliente, já visando uma próxima venda. Esse ciclo de recompra deve está sempre no radar das empresas e isso varia de negócio para negócio.
Os programas que se comunicam e automatizam essas abordagens são aliados na hora de enviar novamente o cliente pro time de vendas tentar vender novamente ou pedir uma indicação. É possível também automatizar essa abordagem por email, sms ou whatsapp, separando assim os clientes mais engajados a iniciarem uma nova negociação com a empresa.
Percebe agora a importância de um Funil de Vendas alinhado às ações de marketing?
Funil em Y
Unir ações de Inbound com as de Outbound, aproveitando as nutrições com automação utilizadas no Inbound, é uma estratégia importante que vem ganhando muito espaço. Com cada vez mais equipes comerciais se modernizando e utilizando CRMs, essa prática pode ser considerada uma das melhores a nível de vendas. Mas, como funciona esse Funil em Y?
O Funil em Y coloca oportunidades levantadas pelo time de vendas ativamente ou por indicação (outbound) em fluxos de automação que a empresa atua na captção de leads no processo de inbound. Normalmente utilizamos Landing Pages individuais de vendedores para que eles cadastrem suas prospecções por lá, enviando essas oportunidades simultaneamente para o CRM e para softwares de marketing digital, como o RD Station Marketing.
Conclusão – Vendarketing (Smarketing)
Percebemos que as vendas consultivas e organizadas que utilizam um Funil de Vendas alinhadas às ações de marketing digital trazem inúmeros benefícios para a empresa. Além de mostrar uma organização nas comunicações com às oportunidades, consegue-se ainda ser bem mais objetivo e persuasivo baseado na etapa do funil de vendas em que a oportunidade se encontra, ajudando assim a equipe de vendas a melhorarem suas performances, seja pela organização do processo ou pela união da área de marketing com a área de vendas, na qual podemos chamar de Vendarketing (Smarketing).
Fico por aqui e espero ter ajudado.
