Trabalhar com Marketing Digital e Vendas sem uma ferramenta como o RD Station Marketing e CRM é uma tarefa muito difícil, pois dificulta muito o controle das suas ações de metrificação e nível de engajamento do lead (contato), além de automatizar várias tarefas humanamente impossíveis de ficar executando.
Vamos destrinchar esta ferramenta neste artigo e explicar tudo que você precisa saber sobre RD Station, de forma objetiva e contando com nossa experiência de Agência Diamond RD Station, selo que temos e que apenas 11 agências no Brasil possuem (das mais de 2.000 que participam do programa de parceria).
Este selo atesta que a Agência PHD Virtual, além de ter muitas contas, entrega resultados constantes aos clientes, possui baixa taxa de cancelamento e possui um conhecimento avançado da ferramenta.
Índice
RD Station Marketing x RD Station CRM
RD Station Marketing – Preços e Planos
Automações Multicanais – WhatsApp – SMS – E-mail – Voz
Funis de Venda (Pipeline) – O que é e suas etapas
Casos Práticos RD Station Marketing + CRM
O que é RD Station?
RD Station é uma ferramenta de Marketing Digital e Vendas que serve para gerir e se relacionar com leads (contatos) que entram na base ao se cadastrarem em algum local de seu site ou landing page que esteja conectado à ferramenta. Outra forma de inserir estes leads na base é através de uma importação de uma base de contatos via planilha de excel.
A única exigência de campo que a ferramenta obriga a ter do lead é o e-mail, que é uma espécie de CPF da pessoa para a ferramenta. Sem e-mail, sem lead. Assim, você não pode cadastrar um lead apenas com o nome ou telefone, por exemplo.
É pelo e-mail também que é feita todo o relacionamento de comunicação com a base de leads (contatos), pois a ferramenta conta com disparos de e-mail marketing, seja de forma manual ou automatizada, após o lead fazer alguma ação, como um cadastro ou acessar uma página, por exemplo. Assim, você tem na mão toda a jornada de compra do lead do seu funil de marketing.
Além disso, com o RD Station CRM é possível organizar o processo comercial integrado com o marketing, desenhando um funil de vendas (Pipeline) personalizado com seu negócio.
Confira também um pouco da história do RD Station até 2021, ano em que a RD foi comprada pela empresa TOTVS por R$ 1,86 bilhão.
O RD Station é dividido em duas plataformas distintas: O RD Station Marketing e o RD Station CRM
Como explicado no vídeo expresso acima, eles diferem entre si nas suas funções e vamos explicar cada uma delas agora!
RD Station Marketing
Funções
O RD Station Marketing tem as seguintes principais funções:
- Captura do lead pelo site e/ou landing page, via formulários, pop-ups e botão de WhatsApp, com campos definidos em sua configuração, tanto que um deles seja o e-mail;
- Criação de Landing Pages de forma rápida e personalizada, com templates editáveis e de alta conversão;
- Disparo de campanhas de E-mail Marketing com modelos templates editáveis, com relatórios com estatísticas de aberturas, cliques, descadastramentos e e-mails inválidos ou não entregues;
- Segmentações dos leads baseados em inúmeras variáveis, como dados de campos preenchidos, páginas visitadas, e-mails que abriram ou clicaram, local que converteu, datas, etc. Essas segmentações podem ser combinadas de infinitas formas, podendo segmentar praticamente da maneira que desejar;
- Lead Scoring que pontua cada ação do lead com pesos e pontos configurados da forma que desejar, separando assim leads engajados (quentes) dos desengajados (frios). O RD vai separar sua base em Leads A, B, C e D;
- Lead Tracking que fornece todas as páginas que o lead acessou, tanto que ele faça algum cadastro. Assim, você consegue tomar algumas atitudes baseado no comportamento do lead em seu site, como ações de carrinho abandonado e entender a jornada dele e seus interesses, baseado nas páginas que ele acessou;
- Automação de Marketing com infinitas possibilidades e regras, colocando condições para um lead entrar em um fluxo, sair, ir por um caminho ou outro baseado em dados, tempo e seu comportamento;
- Metrificação e relatórios inteligentes em um dashboard bonito e fácil de mexer, apresentando dados importantes, como visitas do site, leads gerados no mês ou data específica, oportunidades (quando um lead entra em um estágio de negociação ou potencial negociação), número de vendas realizadas via e-commerce ou atendimento presencial ou com interação humana;
- Análise de canais de aquisição, mostrando de onde os leads estão vindo, seja do Google Orgânico ou Pago (Ads), Redes Sociais, Campanhas de E-mail, Tráfego Direto ou de outro site, ajudando a avaliar se é importante continuar trabalhando com o referido canal ou não. Confira este Artigo sobre ROI e ROAS e como o RD Station ajuda nesta análise do Retorno Sobre o Investimento;
- Integração com algumas redes sociais e outras ferramentas de marketing digital e vendas, sendo algumas do tipo Plug and Play (via cliques e de fácil conexão entre eles), como CRMs (do RD e outros), automação de WhatsApp (melhor opção Zenvia), sistemas de WiFi, ERPs, plataformas de sites e e-commerces, chats e outros. Você pode conferir a lista completa de aplicativos prontos para integrar com o RD Station clicando aqui.
- Acionamento de melhores práticas da LGPD, informando e registrando que o lead concordou com ferramentas de Cookies, recebimento de comunicações e aceite nas políticas do site. De forma simples, rápida e prática, você poderá deixar todo seu site e/ou landing page em conformidade com a LGPD, tendo em sua base de leads a prova que ele concordou com os Cookies, a política e em receber ou não comunicados de marketing e vendas.
- Possibilidade de postar e criar anúncios no Facebook, analisar palavras-chaves nas buscas no Google via integração com a ferramenta SemRush.
Apresentação e Insights de Uso do RD Station Marketing
RD Station Marketing – Preços e Planos
Atualmente (Fevereiro de 2021) o RD Station Marketing possui os seguintes preços e planos, sempre baseado nos recursos e em número da base de leads, variando entre a partir de R$ 59 mensais a R$ 2.309 mensais:
RD Station Light
- A partir de R$ 59 mensais, com promoções em algumas ocasiões de R$ 19 mensais nos 3 (três) primeiros meses, para bases de até 1.000 leads.
- Possui recursos limitados e é voltado mais para pequenos negócios que não precisam performar muito bem, servindo basicamente para captar lead no site ou landing page, fazer segmentações limitadas e disparar campanhas de e-mail.
- Não possui recursos avançados de segmentações, lead scoring, lead tracking, automações e relatórios.
- Pagamento apenas no cartão de crédito e pré-pago mensal, sem tempo de fidelidade e do tipo self-service, com contratação direta e sem assessoria de implementação por parte da RD.
RD Station Basic
- A partir de R$ 439 mensais para bases de até 5.000 leads. Possui os mesmos recursos do plano light + algumas poucas automações e relatórios a mais.
- É o pior custo x benefício de todos os planos da RD, pois os recursos a mais não ajudam em praticamente nada nas performances e agilidade de processos. Definitivamente, não recomendo.
- Pagamento apenas no cartão de crédito e pré-pago mensal, sem tempo de fidelidade e do tipo self-service, com contratação direta e sem assessoria de implementação por parte da RD.
RD Station Pro
- A partir de R$ 839 mensais para bases de até 5.000 leads. Possui recursos avançados de segmentações, lead tracking, lead scoring, automações, relatórios e todos os recursos que vimos nos tópicos acima em suas funções.
- É o melhor plano da RD para quem busca uma performance e economia de tempo no marketing digital, pois ele realmente separa o joio do trigo em sua base, fazendo tarefas automáticas que se fosse pagar mão de obra para fazer, ficaria impossível de trabalhar e muito mais custoso. Podemos dizer que ela faz o trabalho de 4 ou mais funcionários e é uma tremenda máquina de vendas, se utilizada por mão de obra especializada.
- Contrato mínimo anual, com forma de pagamento pré-paga mensal (boleto ou cartão de crédito), em 3 vezes no boleto ou em 12 vezes no cartão de crédito. Conta com implementação paga a parte à RD por R$ 1.985 ou pode ser implementada via agência especializada.
RD Station Enterprise
- A partir de R$ 2.309 mensais para bases de até 5.000 leads.
- Mesmos recursos do RD Station Pro, com mais recursos de BI (Business intelligence), com relatórios mais completos e fáceis de montar. É voltado mais para grandes empresas que já utilizam o RD Station Pro ao máximo e precisam de mais dados para trabalhar melhor suas e estratégias.
- Contrato mínimo anual, com forma de pagamento pré-pago mensal (boleto ou cartão de crédito), em 3 vezes no boleto ou em 12 vezes no cartão de crédito. Conta com implementação paga a parte à RD por R$ 2.615 ou pode ser implementada via agência especializada.
RD Station API – Integrações
O RD Station possui mais de 100 APIs prontas do tipo plug and play, com integração com várias outras ferramentas. Contudo, caso você precise integrar o RD Station com outra ferramenta que não tenha API desenvolvida, isso é plenamente possível, pois o RD Station possui API aberta e documentação completa para integração, além de um time de suporte à disposição para dúvidas dos desenvolvedores.
Se você não sabe o que é uma API, confira este artigo.
Automações Multicanais – WhatsApp – SMS – E-mail – Voz – Usando o RD Station, Meio API, Zenvia e a PHD Virtual
Assista abaixo como podemos realizar diversas ações automatizadas multicanais, como WhatsApp, SMS, E-mail e Voz, utilizando o RD Station, Meio API, Zenvia e a PHD Virtual.
O RD Station faz a integração para mim?
Não, nem mesmo via pagamento à parte. É dever do próprio desenvolvedor fazê-lo. Contudo, eles possuem uma documentação muito completa, além de um time de suporte muito bom para dúvidas. Algumas ferramentas muito usadas, como o WordPress, por exemplo, contam com API desenvolvida pela própria RD. Nesses casos, eles internamente analisam algumas integrações e parcerias com grandes players, mas não é a regra.
RD Station CRM
O RD Station CRM é uma ferramenta para trabalhar a organização do Funil de Vendas (Pipeline) das oportunidades geradas pelo Marketing, seja inbound ou outbound. É para lá que os leads que se tornaram oportunidades de vendas irão ser distribuídos entre a equipe de vendas e teremos o resultado da negociação, ou seja, se a venda ocorreu ou não, valores, relatórios de desempenho da empresa e dos vendedores.
Funil de Vendas (Pipeline) – O que É e Suas Etapas
O Funil de Vendas é o Estágio da negociação da oportunidade. Existem etapas da negociação que são iniciais, como “Sem Contato”, “Contato Feito”, dentre outras que são tratadas no começo da negociação de vendas. Depois, chegamos nas etapas intermediárias da negociação, como “Identificação do Interesse”, “Apresentação da Proposta”, “Proposta Enviada”, “Visita Realizada”, dentre outros termos a depender do negócio. Por fim, temos as etapas finais da venda, como “Aguardando Assinatura do Contrato”, “Em Análise de Crédito”, “Pagamento Pendente”, “Venda Finalizada”, dentre outras.
Reforçamos que essas etapas são personalizáveis no Plano Basic do RD Station CRM, podendo moldar-se a qualquer playbook de vendas. Contudo, a versão gratuita do CRM da RD conta com as seguintes etapas no funil de vendas:
Etapas do Funil de Vendas do RD CRM Gratuito
- Sem Contato – Oportunidades que chegaram agora no CRM e precisam de um contato (etapa inicial);
- Contato Feito – Oportunidades que receberam já o primeiro contato do vendedor (etapa inicial);
- Identificação do Interesse – O vendedor conseguiu já saber qual produto ou serviço que ele precisa (etapa intermediária);
- Apresentação – Oportunidades que receberam uma apresentação, demonstração ou fizeram reunião (etapa intermediária);
- Proposta Enviada – Vendedor enviou proposta para essas oportunidades e aguarda resposta (etapa final).
Recursos do RD Station CRM
Além do Funil de Vendas explicado acima, temos vários outros recursos que a ferramenta permite explorar. Listaremos abaixo e mencionaremos quando for um recurso presente apenas na versão paga (Plano Basic):
- Criação de Anotações – Registra informações importantes da negociação, como objeções da oportunidade e particularidades necessárias para que ele ou um outro vendedor ou supervisor/gerente entenda mais sobre o caso;
- Criação de Tarefas – Os vendedores podem criar tarefas com lembretes no dia e hora agendado, seja uma reunião que marcou ou um follow-up (acompanhamento) futuro para fazer, etc. Em versões pagas com API, é possível criar tarefas padrões para serem criadas automaticamente a depender do estágio do Funil de Vendas, se houver um padrão de tarefas baseado no estágio do Funil em que ele se encontra;
- Envio de E-mail – Com este recurso, além do e-mail enviado ficar registrado automaticamente nas anotações, é possível saber se a oportunidade abriu o e-mail, por exemplo. Este envio e feito dentro do próprio CRM mesmo;
- Efetuar ligações e chamar no WhatsApp – Através de compra de créditos, é possível ligar pela própria ferramenta, podendo inclusive gravar a ligação e já ficar registrado no histórico de anotações. Já o WhatsApp, clicando no ícone disponível nos contatos da oportunidade, é possível abrir conversa com a oportunidade pelo WhatsApp Web;
- Registar Valores e Quais Produtos e Serviços estão na negociação – É possível importar uma lista de produtos ou serviços e os seus respectivos valores, além de poder colocá-los manualmente, escolhendo se a venda é um valor único ou recorrente (mensal, semestral, etc).
- WhatsStation – Extensão do navegador Google Chrome, que permite uma aba do RD Station CRM na lateral no WhatsApp Web que já identifica a oportunidade, podendo salvar as conversas nas anotações e administrar a referida oportunidade nesta aba lateral, sem necessidade de mudar a aba do navegador;
- Qualificação – Marcar de 1 a 5 estrelas na oportunidade, para separar as negociações mais quentes e investir mais tempo e atenção nessas que possuem mais probabilidade de fechamento;
- Filtros – Efetuar diversos filtros baseado na etapa do funil, data de criação, responsável pela oportunidade, fonte de origem, e outras opções;
- Relatórios – Diversas opções de relatórios de vendas, ciclo de compra, comparativos de vendedores, ticket médio e outros. A maioria dos relatórios mais avançados só estão presentes na versão paga do CRM;
- Funis Personalizados – Na versão paga é possível personalizar o Funil de Vendas como desejar, criando as etapas que o seu negócio e playbook de vendas mais precisa. Além disso, outros funis podem ser criados, como um de pré-vendas (usado por SDR), operacional, pós-vendas, financeiro e qualquer outro que ajude nessa organização que antecede a venda ou após o seu acontecimento, funcionando como uma verdadeira esteira operacional do seu negócio;
- Integração com RD Station Marketing – O RD Marketing consegue enviar os leads que viraram oportunidades de venda para o RD CRM automaticamente e distribui essa oportunidade de diversas formas, como sorteio ou intencionalmente para um determinado vendedor ou equipe de venda, baseado no produto ou serviço que será negociado, dando total liberdade para trabalhar, podendo escolher, inclusive, a etapa do funil que ele chegará. Para esse trabalho ser completo, é necessário ter o RD Station Marketing no Plano Pro e o RD CRM no Plano Basic.
- Mudança de Responsável pela Oportunidade – É possível trocar entre vendedores quem irá tocar a negociação a partir daí. O ponto positivo é que todo o histórico da negociação vai junto e o novo vendedor consegue em poucos segundos estudar como vai tocar a partir desse ponto, sem necessidade de uma reunião para explicar cada caso. Isso é muito importante quando um vendedor se desliga da empresa e suas oportunidades são passadas para outro vendedor ou, até mesmo, quando um vendedor entra de férias e outro colaborador irá acompanhar a partir daí;
- Níveis de Acessos e Controles por Equipes – Na versão do RD CRM paga é possível ter acessos de diversos níveis, evitando que um vendedor tenha acesso às oportunidades dos outros. Além disso, com a criação de equipes, o supervisor consegue monitorar e ter acesso a todas as negociações da sua equipe de vendas e ter relatórios em tempo real, sem precisar perder tempo para identificar problemas de produtividade que só seriam vistos no fim do mês;
- Marcar Vendas e Perdas – No final da negociação os vendedores marcam sem houve venda ou perda (lost) daquela oportunidade, indicando também o seu motivo, como por exemplo: fechou com concorrente, não responde, desistiu do projeto, etc. Na versão paga é possível personalizar os motivos de perda e usar como informação importante para melhorar no mês seguinte. Quando a venda é mercada e a oportunidade foi alimentada com o valor do produto ou serviço, esses valores de vendas já saem nos relatórios.
Casos Práticos de Utilizar o RD Station Marketing e CRM Juntos
A grande vantagem de utilizar o RD Station Marketing e CRM juntos é que é possível fazer ações de marketing não somente na captação do lead e sua distribuição como oportunidade no CRM para a equipe de vendas, mas também durante as negociações de venda. Isto pelo fato que a depender da etapa da negociação do funil de venda, você pode ter uma automação de marketing rodando especificamente para aquele momento.
Disparo de E-mail Marketing, SMS e WhatsApp automáticos
Vamos imaginar uma oportunidade na etapa do funil de venda chamada “Aguardando Documentação para Contrato”. Quantas vezes as vendas demoram pelo fato que o cliente que vai comprar não lembra ou está sem tempo de enviar a documentação? Vendas que eram para ocorrer em um determinado mês acabam ocorrendo apenas no mês seguinte por conta disso.
Com essa estratégia conjunta, no momento em que o vendedor coloca uma oportunidade naquele estágio do funil de vendas, o RD Marketing é notificado e automaticamente o coloca em um fluxo de automação que vai lembrá-lo e incentivá-lo a levar a documentação automaticamente por E-mail, SMS e WhatsApp com mensagens personalizadas e atrativas.
Uma observação importante é que disparos de SMS e WhatsApp nos fluxos de automação do RD Station Marketing precisam usar a ferramenta Zenvia e uma agência especializada em RD Station e Zenvia para executar, como a PHD Virtual.
Mudança de Fluxo de Nutrição Baseado na Etapa do Funil de Vendas
Quem trabalha com Inbound Marketing sabe muito bem que a mensagem deve ir para a pessoa certa, no momento certo. Logo, não faz sentido nutrir a oportunidade com conteúdos informativos de topo de funil, se aquela negociação já foi realizada e a venda confirmada.
Quando isso ocorre (marcação da venda), o RD Station CRM envia a informação para o RD Station Marketing, que com a configuração correta, vai retirar aquele usuário do fluxo de nutrição de vendas e jogá-lo no fluxo de nutrição de pós-venda, como enviando e-mails de “bem-vindo”, informações importantes de onboarding do cliente, dicas de uso do produto, etc. Iniciando assim um outro tipo de relacionamento com a base.
Por fim, a equipe de Marketing precisa ser notificada automaticamente quando uma venda ocorre no CRM, para que em tempo real ela consiga enxergar os resultados das suas ações, que possuem como um dos principais objetivos conseguir vendas dos leads que foram gerados. Desta forma, os relatórios e comparativos mensais das vendas podem ser analisados em conjunto entre o time de vendas e marketing, sinalizando os canais e ações que devem ser mantidos, intensificados e pausados, gerando melhores resultados para o seu negócio.
Conclusão
As Ferramentas do RD Station (Marketing e CRM) são vitais para qualquer estratégia de marketing digital, principalmente quando você precisa organizar seu processo comercial e alinhar equipes de marketing e vendas. O RD Marketing atua mais na captação dos leads, nutrição, automação e relatórios de funil de marketing.
Já o RD CRM atua na área de vendas e enviando dados para o Marketing metrificar a efetividade de suas ações. Sem dúvida, não consigo enxergar como não utilizar essas ferramentas nos dias atuais, principalmente se o foco do trabalho for aumentar vendas com estratégias de marketing.
Fico por aqui e espero ter ajudado.
Artigo escrito em Fevereiro de 2021 e atualizado em Outubro de 2021.
Danilo Araujo – CEO PHD Virtual – Marketing Digital
