O Processo de Decisão de Compra do consumidor envolve uma sequência de algumas etapas, que podem levar mais ou menos tempo, de acordo com a necessidade, urgência e tipo do produto ou serviço. O Marketing Digital pode ajudar bastante nessa decisão e favorecer o seu negócio, caso algumas ações digitais básicas sejam feitas.
Como Funciona o Processo de Decisão de Compra?
O funcionamento do processo de decisão de compra parte de uma necessidade, pois ninguém compra um produto ou serviço, mas sim necessidades que são geradas por situações que vão acontecendo na vida do indivíduo, que podemos chamar de problema.
Um casal sem filhos, por exemplo, não costuma comprar fraldas de bebê. Contudo, com a chegada do primeiro filho, há a consideração de um problema, gerando uma necessidade e eles passam a comprar fraldas para resolver o problema que passaram a ter.
Porém, sabemos que para praticamente tudo, não existe apenas uma única opção de marca para comprar. Nas fraldas, existem marcas diferentes, tamanhos diferentes, preços diferentes, etc. Então, o que leva o consumidor a comprar determinada marca? É aí que o processo inteiro ocorre.
Etapas da Decisão de Compra do Consumidor
1) Problema Surge
2) Reconhecimento do Problema
3) Pesquisa e busca por informações
4) Avaliar alternativas encontradas
5) Decisão de compra
6) Avaliação e comportamento após a compra
Quando o problema surge, às vezes o consumidor nem sabe que ele tem esse problema. No exemplo das fraldas, é muito fácil que, após o surgimento do problema, ocorra o seu reconhecimento e o processo de compra começa a correr mais rápido.
Contudo, em vendas mais complexas, esse processo não chega nem na etapa de reconhecimento do problema, fazendo com que aquele potencial cliente de alguém, não compre o produto ou serviço que poderia comprar.
É aí que entra o que chamamos de Funil Marketing e os consumidores de um mesmo produto ou serviço podem está em várias etapas desse funil. Temos o topo de funil, que são aqueles clientes que ainda estão reconhecendo o problema. Temos também o meio de funil, que são os que já reconheceram o problema, estão aprendendo como resolver, pesquisando mais sobre o assunto. Por fim, temos o fundo de funil, esses já estão prontos para comprar e estão apenas decidindo se irão comprar ou não e de quem.
Como o Marketing Digital Pode Ajudar no Processo de Decisão de Compra?
O Marketing Digital pode ajudar no processo de decisão de compra em todas as etapas do funil de marketing, fazendo uma gestão de leads corretamente.
A primeira coisa que todo negócio deve ter é uma presença digital de qualidade, para que seja explorado todos os consumidores do funil de marketing. Aos clientes que já estão no fundo do funil, eles já estão pesquisando online se vão comprar ou não naquele momento e de quem. Logo, o seu negócio deve ser encontrado nos meios digitais que eles utilizam.
Assim, se eles vão ao Google e buscam por Advogados Trabalhistas, o seu escritório de advocacia, caso ele trabalhe na área trabalhista, tem que aparecer na busca, seja através de um anúncio pago do Google Ads, na lista do Google Meu Negócio ou nos resultados da busca orgânica (gratuita) do Google.
O mesmo vale para topo e meio de funil, fase em que os clientes estão buscando por informações, que podem ser mais superficiais, como podem ser mais específicas.
Por exemplo, um cliente que busque por: Como evitar vínculo trabalhista com diaristas. Veja que esse cliente não está buscando por um Advogado Trabalhista, mas sim buscando por informações correlacionadas, ele está com uma dúvida da área jurídica trabalhista. Então, deve aparecer algum conteúdo seu para responder essa pergunta, seja um artigo de blog, um vídeo, um podcast, etc.
Dessa forma, o cliente passa a te conhecer e, se o conteúdo for bem feito e passar credibilidade, você se tornará uma autoridade para ele, podendo levar a mais consumo de conteúdo seu, passando a assinar uma newsletter para receber artigos da área, passar a ser seu seguidor nas redes sociais, etc.
Apesar que esse consumidor não está precisando contratar um Advogado Trabalhista no momento, um dia ele irá precisar e você estará entre uma das melhores opções para ele avaliar.
A maioria dos consumidores estão no topo ou meio de funil, poucos estão no fundo de funil e prontos para comprar. O marketing tradicional feito pela maioria das empresas, apenas explora o fundo de funil, negligenciando as outras etapas e perdendo a maioria dos potenciais clientes. Veja como a pirâmide de chet holmes explica isso:
Pirâmide de Chet Holmes
O Marketing de Conteúdo e a Decisão de Compra
O tipo de conteúdo digital a ser produzido pelo negócio deve ser sempre voltado às dores e necessidades do cliente, suas dúvidas e como solucioná-las. É aí que estratégias de marketing de conteúdo e inbound marketing entram, para que o consumidor decida por si só com quem ele deve fechar negócio, sem a empresa ter que forçar nada.
Não basta apenas produzir conteúdo de qualidade, apesar que isso é o pilar de tudo para ter sucesso online, mas sim ter como o cliente relacionar-se com a marca, podendo fazer uma inscrição na newsletter, baixar algum e-book (livro digital), como exemplos. Dessa forma, a marca terá os dados do cliente para nutrir com mais conteúdos e ser lembrado quando o cliente passar a ter a necessidade do serviço.
Muitas vezes o cliente nem sabe que tem um problema e acaba descobrindo que possui um quando consome alguns conteúdos, isso facilita a venda e a torna possível, pois se o cliente não for educado para reconhecer que tem um problema, o processo de compra dele nunca vai nem começar.
Muitas empresas têm problemas no seu marketing e vendas e simplesmente não sabem que tem, passando a culpar o problema das baixas vendas sempre com fatores externos, como a concorrência, a economia da região, etc.
Hoje a decisão de compra do cliente é tomada quase que por total antes de ser atendido pela marca, justamente pelo fato que na internet ela acaba descobrindo que tem um problema, percebe a necessidade que tem, busca informações e avalia opções, decide pela compra e já compra online ou, se for o caso, vai até o local para tirar as poucas dúvidas que tem, ser atendida e fechar negócio.
Se a presença digital e o conteúdo que a marca trabalha online não forem adequados, muitas e muitas vendas deixarão de ser realizadas ou perdidas para o concorrente que trabalhou melhor.
Abaixo uma entrevista sobre Marketing de Conteúdo e como pode ser feita uma venda ao cliente antes mesmo do cliente ser atendido, pois se o consumidor consegue ser convencido que precisa de algo, logo depois tem aquela marca como autoridade e que sanou muitas dúvidas dele, além de criar um relacionamento e sentimento de reciprocidade, ela já sairá de casa decidida a comprar, bastando a equipe de vendas tirar pedido com um excelente atendimento.
Fico por aqui e espero ter ajudado.
