Vamos bater um papo sobre qualificação de leads, sua importância e como essa ação pode aumentar sua taxa de conversão em novos negócios.
Bem, com um marketing digital bem feito, não é novidade que o seu negócio vai receber muitas ligações, e-mails, mensagens de whatsapp e outras formas de contato que você disponibiliza. Contudo, dependendo do tipo de negócio, essa quantidade de leads pode ser um grande problema, pois além de comprometer a qualidade no atendimento do lead, o seu custo pode subir muito para dar conta dessa demanda.
Além disso, as chances de perda de fechamento de negócios aumenta muito, pois os melhores leads podem ficar sem a atenção necessária e fechar com a concorrência.
Como qualificar os leads?
Primeiramente, a sua presença digital deve está bem organizada e com um conteúdo rico que ajude seu lead a entender o que você faz e como você pode ajudá-lo. Assim, o seu anúncio irá levar o seu lead para um conteúdo que já esclarece muita coisa sobre seu produto ou serviço. Evitando que leads que não têm perfil de ser seu cliente, entre em contato com dúvidas desnecessárias, que já podem constar na sua comunicação. Essa é a primeira forma de você qualificar o lead.
Além disso, o seu formulário de contato ou meio de comunicação, deve prever campos e perguntas que te ajudem a classificar se o lead tem potencial de te comprar ou não. Explico: Imagine que 90% dos seus clientes são empresas que possuem acima de 10 funcionários. Um bom campo seria perguntando ao lead a quantidade de funcionários que ela possui. Desse modo, um lead que preencha que possui apenas 2 funcionários, não tem o perfil da persona que te compra. Logo, o seu atendimento não é tão prioritário quanto um outro que chegue com a informação que possui 20 funcionários. Lembrando que isso é apenas um exemplo, mas que serve como parâmetro para você aplicar ao seu negócio e à sua persona.
Outro ponto importante, é que existem ferramentas que conseguem fazer essa classificação de leads de forma automática. Tem negócios que geram muitos e muitos leads, como um infoproduto, por exemplo. Nesses casos, é imprescindível o uso de automação de um Lead Scoring, que nada mais é do que o rankeamento dos leads que chegam, baseado na pontuação que você atribui para cada campo preenchido. A tecnologia chegou para nos auxiliar a perder menos tempo em tarefas como essa e não devemos abrir mão disso.
Qual o melhor tempo entre a conversão do lead e o contato?
O primeiro contato “mano a mano” com o lead, seja por telefone, whatsapp ou outra forma, deve ser feito o mais rápido possível, de preferência com poucos minutos da conversão (depende do horário e do tipo de negócio). Isso é estatisticamente estudado que ajuda muito na venda, pois quanto mais quente o lead está, mais fresco está na cabeça dele a sua solução e a vontade dele em fechar negócio, além de passar uma excelente imagem de primeira impressão, com sua velocidade no atendimento.
Em outro post, iremos conversar sobre como esquentar leads antigos e que possam estar em um ponto de compra. Iremos debater como reativar esses leads e aumentar sua taxa de conversão em venda.
O que tratar com lead no primeiro contato?
Dependendo da quantidade de informações que o lead já te deu na conversão, é hora de puxar todas as informações necessárias para você formular a sua proposta e uma última qualificação daquele lead. De forma estratégica, você faz essas perguntas de uma forma educada e sutil, descobrindo assim a real dor e necessidade dele, e o potencial daquele lead em te comprar.
Caso seja descoberto que o perfil está fora do lead ideal, é hora de explicar a situação pra ele e seguir para o próximo, evitando que ambos percam tempo em uma negociação que não dará em nada. Reuniões presenciais tomam bastante tempo e dinheiro (trânsito, combustível, material de apresentação, etc) para que seja insistido em algo totalmente sem chances de negócios. Assim, você foca seu tempo e recursos em Leads com mais potencial de compra.
Devo divulgar meu preço?
Dependendo do produto ou serviço, sim! Se o serviço é algo padrão, o preço pode aparecer de forma direta ou com o termo “a partir de”. Porém, se for algo bem personalizado e variar muito, realmente só mediante consulta, mas o que for possível sinalizar certas condições mínimas, é recomendável.
Não fique com receio de apresentar seu preço publicamente, isso vai ter ajudar a perder menos tempo respondendo dúvidas de leads que apenas estão curiosos em saber o valor do seu serviço. A concorrência também não precisa que você divulgue pra ter ideia do preço que você pratica. Então, a divulgação do preço, ajuda muito mais do que atrapalha, pois além da economia de tempo e na filtragem dos leads, você ainda ganha os que querem, tem perfil e acham que não poderiam pagar. Troque curiosos por potenciais clientes reais.
Fico por aqui e espero ter ajudado.
Danilo Araújo – 84 99985-4224 (WhatsApp)
CEO PHD Virtual – Marketing Digital
