CRM é um software que serve para você montar e gerenciar seu Funil de Vendas (Pipeline) com as Oportunidades geradas pelo Marketing. Nele, você consegue registrar várias informações e seguir um cronograma desde o contato inicial com a oportunidade, passando pelas etapas definidas no funil e terminando com a venda ou perda da negociação. Essas oportunidades de negociações surgem através da captação de leads que percorrem um outro Funil, o de Marketing.
O que são Leads?
Leads são usuários que entraram em contato com você para saber mais informações sobre seus serviços, tirar dúvidas, cadastrar-se em uma newsletter, ou com algum interesse comercial.
Exemplo: Usuário foi ao google e digitou “Criação de sites natal rn”, encontrou o site da Agência de Marketing Digital PHD Virtual, enviou um contato via formulário perguntando mais informações de como fazer um site. Esse lead já está no que chamamos de Fundo de Funil de Marketing, pois já busca pelo nome do serviço que ele pretende cotar.
Legal, mas e aí? Depois disso, o que fazer? Bem…primeiro eu vou contar o que 99% das empresas fazem…
Cliente: “Eu gostaria de saber mais informações sobre quanto custa um site?”
Agência: “Um site custa a partir de R$ 5.000,00 por ano.”
Cliente: “Ok, obrigado.” ou simplesmente nem responde.
Além do erro de abordagem do lead, a agência nem sequer o registrou em sistema algum. As poucas empresas que fazem isso, utilizam planilhas de forma manual, começam a usar e param, etc.
Primeiramente, é preciso entender qual a dor e necessidade do lead, qual o objetivo dele, o que ele precisa e como você pode ajudá-lo. Às vezes o lead te procura, mas nem ele mesmo sabe o que ele precisa…E se o que ele precisa não é bem um site, mas sim de um projeto de Inbound Marketing?
O que é um Funil de Marketing?
Funil de Marketing são as etapas que o Lead percorre até virar uma oportunidade e uma venda. Temos o topo do funil, quando o lead está pesquisando e descobrindo suas necessidades. Temos o meio do funil, quando um lead descobre que tem um problema e considera como vai solucioná-lo. Por fim, temos o fundo do funil, que é quando o lead tá decidido a cotar e comprar produtos e serviços.
Muitas vezes, quando o cliente faz o primeiro contato com a empresa, ele não está no ponto de compra, pois está apenas sondando informações, pesquisando e pensando o que vai consumir, do que precisa, com quem e como. Muitas vezes esse primeiro contato ocorre lendo algum material mesmo no site ou rede social, baixando algum material, por exemplo.
Uma forma de fazer esse lead percorrer esse funil de marketing é fazendo estratégias de Inbound Marketing, captando leads, nutrindo com conteúdos via automações, qualificando esses contatos e enviando ao time comercial no CRM quando viram oportunidades, ou pelo fato que eles mesmos clicam para chamarem a equipe de vendas ou pelo fato que seus comportamentos (abertura de emails, acesso ao site, etc) indicam que ele chegou ao fundo do funil de marketing e precisam entrar no CRM e iniciar o Funil de Vendas.
Como um CRM pode te ajudar a vender mais?
O CRM recebe as oportunidades que entram no Funil de Vendas e começam a ter uma negociação com a empresa. Ele ajuda a vender mais pois organiza o processo comercial e a equipe de vendas consegue ver um retrato em tempo real de todas as negociações e em que etapa eles estão no Funil de Vendas. Por lá é registrado tudo que acontece com cada oportunidade, valores das negociações, tarefas futuras, qualificação, marcações de vendas e perdas de negociações (lost).
Além disso, é possível linkar ações de marketing que façam sentido com o tipo de serviço / produto que está sendo negociado e a etapa do Funil de Vendas que eles se encontram, pois softwares de CRM se conectam com softwares de Marketing Digital, como o RD Station. Chamamos essa estratégia de Vermarketing (Smarketing).
Qual um software CRM indicado?
Indicamos o CRM RD Station, além de uma versão gratuita muito boa, ele possui opção de integração com o RD Station Marketing para ações segmentadas, automação e total controle das negociações. Crie sua conta, comece a usar e veja a diferença de organização e a sensação de ter feito tudo para fechar uma venda.
Qualquer dúvida, nossa agência possui certificação dos produtos RD Station CRM e RD Station Marketing e podem te ajudar nessa implementação. Clica aqui e entra em contato conosco.
Fico por aqui e espero ter ajudado.
Artigo escrito em Julho de 2019 e atualizado em Maio de 2021.
